抓現(xiàn)場拓市場 創(chuàng)品牌謀發(fā)展——記集團公司副總兼蘇州分公司經(jīng)理張紅軍
----蘇州分公司承建的蘇州工業(yè)園區(qū)教育發(fā)展大廈項目，日前被評為“全國文明工地”，先前還被評為“省文明工地”、省綠色施工工地”，蘇州綠色施工觀摩會就在該工地舉辦，該工程的亮點和創(chuàng)舉在江蘇省為數(shù)不多。這是分公司強調(diào)的“沒有現(xiàn)場就沒市場”的創(chuàng)建品牌之道。 ----蘇州分公司為了做大蛋糕、形成規(guī)模，在經(jīng)營上除了保持在蘇州市場的優(yōu)勢外，還注重拓展外圍市場，近年來先后在常州、揚州、南京、滁州、南通、無錫等地承建工程，成了分公司在外圍市場增效創(chuàng)收的重要來源，形成了“沒有拓展就沒發(fā)展”的經(jīng)營理念。 ----蘇州分公司始終注重確立“戰(zhàn)略客戶”理念，有意識地發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，全面建立高端客戶群，近年來先后與常電科技、蘇教投、中新開發(fā)、潤地利、圓融、華潤等十多家名企和大型國企，建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使分公司近年來的發(fā)展保持著良性和穩(wěn)健。 ----蘇州分公司在蘇州工業(yè)園區(qū)已連續(xù)7年被評為A類施工企業(yè)，這是所有外地在蘇施工企業(yè)唯一一家在工業(yè)園區(qū)保持連續(xù)獲此殊榮的施工單位。 -----蘇州分公司目前大小項目38個，其中80%為公建項目，90%屬于分公司承接的項目，新承接項目98.5平方米，合同額22.8億元，在建項目221萬平方米，預(yù)計到年底有望新接項目突破30億，同比去年指標(biāo)翻了一番，意味著蘇州分公司已真正實現(xiàn)新發(fā)展，新突破。 蘇州分公司呈現(xiàn)的一個又一個亮點，實現(xiàn)的一個又一個目標(biāo)，這關(guān)鍵離不開一個人，他就是執(zhí)掌“姑蘇”的通州建總副總經(jīng)理兼蘇州分公司經(jīng)理張紅軍;他是集團公司的“突出貢獻員工”，也是連續(xù)多年被評為蘇州市優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)理。 張紅軍經(jīng)常強調(diào)“抓現(xiàn)場拓市場、創(chuàng)品牌謀發(fā)展”的經(jīng)營理念。為此在經(jīng)營開拓上，他吃盡了不少苦頭。為了一個項目，他要東奔西跑;為了一個標(biāo)書，他要經(jīng)常熬夜;為了一個承諾，他可以經(jīng)常喝醉表達心情。項目經(jīng)理易杰慧這樣說道：“張總是個工作狂，特別在經(jīng)營上，除了思路清晰外，關(guān)鍵是不顧一切開拓市場，哪怕有一線希望，都要付出百分之百的努力”。 今秋十月。蘇北寶應(yīng)。全省施工現(xiàn)場安全生產(chǎn)推進會。在大會發(fā)言的三位代表中，其中一位“實施‘綠色施工’實現(xiàn)‘節(jié)能降耗’”的專題發(fā)言，受到大會主席、省住建廳副廳長兼建管局局長徐學(xué)軍的首肯，并贏得了與會領(lǐng)導(dǎo)和同仁的陣陣掌聲。其施工的理念和觀點的詮釋，以及務(wù)實的姿態(tài)，使之成為大會交流的一個亮點。 (一) 張紅軍是在2004年開始主政蘇州分公司的，當(dāng)時他有憂慮，因為蘇州分公司在前任經(jīng)理曹進的領(lǐng)導(dǎo)下，各項工作在建總?cè)诵哪恐杏锌诮员f一搞砸了，難以向廣大員工和社會交待，加之蘇州分公司又是建總集團的骨干公司，每年下達的任務(wù)重、上繳的稅利多，一般公司難以望其項背。辯證法告訴張紅軍，在一定條件下，壓力也會變成動力。如何在前任的基礎(chǔ)上更上一層樓，這是擺在他面前一項迫切而艱巨的任務(wù)。張紅軍在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，決定堅持原有好的做法;同時又針對不斷變化的新情況，適時提出新舉措。他認(rèn)為要在蘇州這座城市做好工作，必須要從思想上融入蘇州，于是張紅軍從自身做起，深入了解和掌握蘇州經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展的脈絡(luò)，以及各項政策和地方性法規(guī)，從中探求帶有規(guī)律性的東西，從宏觀和微觀的結(jié)合上探求分公司的發(fā)展路徑。為此他注重廣交各路朋友、了解多方信息、搞好業(yè)務(wù)公關(guān)，為分公司發(fā)展建方良好的基礎(chǔ)。同時他又順勢而為，一是在公司內(nèi)部開展了“蘇州發(fā)展我發(fā)展，我與蘇州共成長”的主題教育活動。要求廣大員工多交朋友，當(dāng)好蘇州市民，為蘇州建設(shè)添磚加瓦，盡心盡力;二是在公司外部，他又聯(lián)絡(luò)南通地區(qū)在蘇州的十多個骨干施工企業(yè)，共同發(fā)起成立了南通建筑文化促進會，一個類似于文化沙龍的組織。大家定期交流情況、交換信息、共謀發(fā)展之策，既加深了對蘇州建設(shè)情況的了解，又增進了彼此之間的友誼，變競爭對手為合作伙伴。正是基于對新時期蘇州的人文研究及人性化的處事方式，優(yōu)化了內(nèi)外部環(huán)境，使張紅軍和他的管理團隊在蘇州這塊土地上揮灑自如，游刃有余，各項工作干得風(fēng)生水起。 (二) 綠色施工，既是一個全新的概念，又是國家及省市建設(shè)主管部門提倡和推廣的體現(xiàn)以人為本的一種新型的施工模式。目前在全國范圍尙在試驗推廣階段。在通常的情形下，推廣綠色施工、領(lǐng)導(dǎo)顧慮多、投入成本高，牽扯精力大，且比傳統(tǒng)施工更難管理。但張紅軍從中理解了它的潛在意義和將來的發(fā)展方向。他敢于第一個“吃螃蟹”，向蘇州工業(yè)園區(qū)建設(shè)主管部門及業(yè)主單位主動請纓，以承建的蘇州工業(yè)園區(qū)教育發(fā)展大廈為試點，全面推行綠色施工。該工程位于蘇州工業(yè)園區(qū)獨墅湖高教區(qū)，總面積11萬平方米，由兩座主樓、裙房及報告廳組成，工程體量大、施工期限短、質(zhì)量要求高，在這種情況下，推廣綠色施工決非易事。常言道，認(rèn)識是先導(dǎo)，搞通思想很重要。張紅軍為使綠色施工順利推開，首先以宣傳教育開道，著力增進全員綠色施工的意識;其次，緊緊牽住“牛鼻子”，與該項目經(jīng)理葉杰慧共同搞好“綠色施工”方案，使各項責(zé)任制度、分工要求，均能全面有序落實;第三，以綠色理念，搞好辦公、生活和生產(chǎn)“三區(qū)”的科學(xué)設(shè)置，使廣大員工從中感受到綠色施工對自身綠色生活的好處。事實證明，該項目不僅創(chuàng)樹了各項來之不易的榮譽，還節(jié)約了項目成本，并處處彰顯了“低碳”元素，同時又鍛煉了隊伍。 張紅軍這種注重創(chuàng)樹工程品牌、高標(biāo)準(zhǔn)確立目標(biāo)、嚴(yán)要求實施管理的行為，他認(rèn)為這是分公司承攬工程、做大規(guī)模、贏得信譽、能夠與建設(shè)方建立長期合作伙伴關(guān)系最有效的措施和手段。去年分公司在南通開發(fā)區(qū)承接的南通潤華國際項目，總建筑面積19.6萬平方米，主樓地下三層、地上五十二層，高度238米，屬蘇北第一高樓。張紅軍為了做好這一高難度項目動了不少腦筋，于是他選派了集團公司優(yōu)秀的承建制隊伍作為主力實施高樓施工，選派了公司總助兼分公司副經(jīng)理作為項目經(jīng)理實施管理。在施工過程中，張紅軍經(jīng)常親臨一線，對工程的規(guī)范管理提出意見和建議，促使該項目部按照既定目標(biāo)有序推進。通州區(qū)政協(xié)專門組織考察團到現(xiàn)場調(diào)研，區(qū)政協(xié)副主席宋漢斌說：“通過視察該項目，感到分公司在項目管理上規(guī)范，隊伍形象好、工地文明佳、工程質(zhì)量優(yōu)，充分展示了通州建筑鐵軍的風(fēng)采”。 (三) 蘇州工業(yè)園區(qū)教育發(fā)展大廈的創(chuàng)建，不僅在蘇州乃至在全省扔下了一顆重磅炸彈，引起了一系列連鎖反應(yīng)。沖擊波首當(dāng)其沖波擊了該工程的業(yè)主，蘇州工業(yè)園區(qū)教育發(fā)展投資有限公司。面對獨墅湖高教區(qū)教育發(fā)展大廈項目獲得的“2010年度江蘇省文明工地”、“綠色施工工地”、2011年度全國“AAA級安全文明標(biāo)準(zhǔn)化工地”等榮譽，業(yè)主單位在與張紅軍他們分享喜悅的同時，毫不吝嗇地將其屬下的西交利物浦大學(xué)工管大樓(造價1.3億)、蘇州獨墅湖高等教育區(qū)學(xué)生公寓建安工程二標(biāo)段(造價3.4億)，在同等條件下，通過競標(biāo)，全部交由張紅軍執(zhí)掌的蘇州分公司承建。這種信譽、創(chuàng)建和承諾使公司連續(xù)7年在該園區(qū)被評為A類施工單位。 張紅軍和他的管理團隊由此深受啟迪，在承接工程、實施工程的過程中，確立了“戰(zhàn)略客戶”理念，有意識地發(fā)展了類似“蘇教投”這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，全面建立和發(fā)展高端客戶群，先后與十多家單位建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。隨著建設(shè)方在各地的建設(shè)開發(fā)，蘇州公司已隨他們將觸角延伸至各市場。依靠高端客戶群，蘇州分公司業(yè)務(wù)有了保證，資金不用擔(dān)憂，同時累積了豐富的管理經(jīng)驗，隊伍也得到了鍛煉。 張紅軍深深知道，要得到大客戶的認(rèn)可和青睞，外塑形象、內(nèi)強素質(zhì)至關(guān)重要，在他的推動下，蘇州公司上下苦練內(nèi)功成了每位員工的自覺行動。機關(guān)同志全心全意為一線服務(wù)，為業(yè)主服務(wù)，做到無縫對接全天候，不因自己的原因，導(dǎo)致工作上的失誤。所做標(biāo)書，件件零誤差，所有工程、結(jié)構(gòu)全優(yōu)質(zhì)。而且安全生產(chǎn)未發(fā)生特大事故。張紅軍經(jīng)營上注重開拓，項目管理上強調(diào)服務(wù)前移，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項目管理，而且他還要求分公司到項目部檢查工作時，不許在項目部就餐，對項目部的評比要公正公平，誠如項目經(jīng)理易杰偉說：“張紅軍老總和蘇州分公司就是全心全意為項目服務(wù)、做事務(wù)實，給人鼓勁的貼心人”。 面對蘇州分公司今年跨越式發(fā)展的驕人業(yè)績，筆者問剛參加完省現(xiàn)場會從寶應(yīng)趕回來的張紅軍，對此有何感想?他沉默片刻，誠摯地說：“講句內(nèi)心話，這是集團公司董事會和執(zhí)行層正確領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果，也是前任領(lǐng)導(dǎo)曹進老總打下的堅實基礎(chǔ)，同時更是蘇州分公司管理團隊團結(jié)拼搏、共同努力的結(jié)晶，尤其不能忘了是我們這個時代，為大家提供了施展才華的機會……
----蘇州分公司承建的蘇州工業(yè)園區(qū)教育發(fā)展大廈項目，日前被評為“全國文明工地”，先前還被評為“省文明工地”、省綠色施工工地”，蘇州綠色施工觀摩會就在該工地舉辦，該工程的亮點和創(chuàng)舉在江蘇省為數(shù)不多。這是分公司強調(diào)的“沒有現(xiàn)場就沒市場”的創(chuàng)建品牌之道。
----蘇州分公司為了做大蛋糕、形成規(guī)模，在經(jīng)營上除了保持在蘇州市場的優(yōu)勢外，還注重拓展外圍市場，近年來先后在常州、揚州、南京、滁州、南通、無錫等地承建工程，成了分公司在外圍市場增效創(chuàng)收的重要來源，形成了“沒有拓展就沒發(fā)展”的經(jīng)營理念。
----蘇州分公司始終注重確立“戰(zhàn)略客戶”理念，有意識地發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，全面建立高端客戶群，近年來先后與常電科技、蘇教投、中新開發(fā)、潤地利、圓融、華潤等十多家名企和大型國企，建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使分公司近年來的發(fā)展保持著良性和穩(wěn)健。
----蘇州分公司在蘇州工業(yè)園區(qū)已連續(xù)7年被評為A類施工企業(yè)，這是所有外地在蘇施工企業(yè)唯一一家在工業(yè)園區(qū)保持連續(xù)獲此殊榮的施工單位。
-----蘇州分公司目前大小項目38個，其中80%為公建項目，90%屬于分公司承接的項目，新承接項目98.5平方米，合同額22.8億元，在建項目221萬平方米，預(yù)計到年底有望新接項目突破30億，同比去年指標(biāo)翻了一番，意味著蘇州分公司已真正實現(xiàn)新發(fā)展，新突破。
蘇州分公司呈現(xiàn)的一個又一個亮點，實現(xiàn)的一個又一個目標(biāo)，這關(guān)鍵離不開一個人，他就是執(zhí)掌“姑蘇”的通州建總副總經(jīng)理兼蘇州分公司經(jīng)理張紅軍;他是集團公司的“突出貢獻員工”，也是連續(xù)多年被評為蘇州市優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)理。
張紅軍經(jīng)常強調(diào)“抓現(xiàn)場拓市場、創(chuàng)品牌謀發(fā)展”的經(jīng)營理念。為此在經(jīng)營開拓上，他吃盡了不少苦頭。為了一個項目，他要東奔西跑;為了一個標(biāo)書，他要經(jīng)常熬夜;為了一個承諾，他可以經(jīng)常喝醉表達心情。項目經(jīng)理易杰慧這樣說道：“張總是個工作狂，特別在經(jīng)營上，除了思路清晰外，關(guān)鍵是不顧一切開拓市場，哪怕有一線希望，都要付出百分之百的努力”。
今秋十月。蘇北寶應(yīng)。全省施工現(xiàn)場安全生產(chǎn)推進會。在大會發(fā)言的三位代表中，其中一位“實施‘綠色施工’實現(xiàn)‘節(jié)能降耗’”的專題發(fā)言，受到大會主席、省住建廳副廳長兼建管局局長徐學(xué)軍的首肯，并贏得了與會領(lǐng)導(dǎo)和同仁的陣陣掌聲。其施工的理念和觀點的詮釋，以及務(wù)實的姿態(tài)，使之成為大會交流的一個亮點。
(一)
張紅軍是在2004年開始主政蘇州分公司的，當(dāng)時他有憂慮，因為蘇州分公司在前任經(jīng)理曹進的領(lǐng)導(dǎo)下，各項工作在建總?cè)诵哪恐杏锌诮员f一搞砸了，難以向廣大員工和社會交待，加之蘇州分公司又是建總集團的骨干公司，每年下達的任務(wù)重、上繳的稅利多，一般公司難以望其項背。辯證法告訴張紅軍，在一定條件下，壓力也會變成動力。如何在前任的基礎(chǔ)上更上一層樓，這是擺在他面前一項迫切而艱巨的任務(wù)。張紅軍在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，決定堅持原有好的做法;同時又針對不斷變化的新情況，適時提出新舉措。他認(rèn)為要在蘇州這座城市做好工作，必須要從思想上融入蘇州，于是張紅軍從自身做起，深入了解和掌握蘇州經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展的脈絡(luò)，以及各項政策和地方性法規(guī)，從中探求帶有規(guī)律性的東西，從宏觀和微觀的結(jié)合上探求分公司的發(fā)展路徑。為此他注重廣交各路朋友、了解多方信息、搞好業(yè)務(wù)公關(guān)，為分公司發(fā)展建方良好的基礎(chǔ)。同時他又順勢而為，一是在公司內(nèi)部開展了“蘇州發(fā)展我發(fā)展，我與蘇州共成長”的主題教育活動。要求廣大員工多交朋友，當(dāng)好蘇州市民，為蘇州建設(shè)添磚加瓦，盡心盡力;二是在公司外部，他又聯(lián)絡(luò)南通地區(qū)在蘇州的十多個骨干施工企業(yè)，共同發(fā)起成立了南通建筑文化促進會，一個類似于文化沙龍的組織。大家定期交流情況、交換信息、共謀發(fā)展之策，既加深了對蘇州建設(shè)情況的了解，又增進了彼此之間的友誼，變競爭對手為合作伙伴。正是基于對新時期蘇州的人文研究及人性化的處事方式，優(yōu)化了內(nèi)外部環(huán)境，使張紅軍和他的管理團隊在蘇州這塊土地上揮灑自如，游刃有余，各項工作干得風(fēng)生水起。
(二)
綠色施工，既是一個全新的概念，又是國家及省市建設(shè)主管部門提倡和推廣的體現(xiàn)以人為本的一種新型的施工模式。目前在全國范圍尙在試驗推廣階段。在通常的情形下，推廣綠色施工、領(lǐng)導(dǎo)顧慮多、投入成本高，牽扯精力大，且比傳統(tǒng)施工更難管理。但張紅軍從中理解了它的潛在意義和將來的發(fā)展方向。他敢于第一個“吃螃蟹”，向蘇州工業(yè)園區(qū)建設(shè)主管部門及業(yè)主單位主動請纓，以承建的蘇州工業(yè)園區(qū)教育發(fā)展大廈為試點，全面推行綠色施工。該工程位于蘇州工業(yè)園區(qū)獨墅湖高教區(qū)，總面積11萬平方米，由兩座主樓、裙房及報告廳組成，工程體量大、施工期限短、質(zhì)量要求高，在這種情況下，推廣綠色施工決非易事。常言道，認(rèn)識是先導(dǎo)，搞通思想很重要。張紅軍為使綠色施工順利推開，首先以宣傳教育開道，著力增進全員綠色施工的意識;其次，緊緊牽住“牛鼻子”，與該項目經(jīng)理葉杰慧共同搞好“綠色施工”方案，使各項責(zé)任制度、分工要求，均能全面有序落實;第三，以綠色理念，搞好辦公、生活和生產(chǎn)“三區(qū)”的科學(xué)設(shè)置，使廣大員工從中感受到綠色施工對自身綠色生活的好處。事實證明，該項目不僅創(chuàng)樹了各項來之不易的榮譽，還節(jié)約了項目成本，并處處彰顯了“低碳”元素，同時又鍛煉了隊伍。
張紅軍這種注重創(chuàng)樹工程品牌、高標(biāo)準(zhǔn)確立目標(biāo)、嚴(yán)要求實施管理的行為，他認(rèn)為這是分公司承攬工程、做大規(guī)模、贏得信譽、能夠與建設(shè)方建立長期合作伙伴關(guān)系最有效的措施和手段。去年分公司在南通開發(fā)區(qū)承接的南通潤華國際項目，總建筑面積19.6萬平方米，主樓地下三層、地上五十二層，高度238米，屬蘇北第一高樓。張紅軍為了做好這一高難度項目動了不少腦筋，于是他選派了集團公司優(yōu)秀的承建制隊伍作為主力實施高樓施工，選派了公司總助兼分公司副經(jīng)理作為項目經(jīng)理實施管理。在施工過程中，張紅軍經(jīng)常親臨一線，對工程的規(guī)范管理提出意見和建議，促使該項目部按照既定目標(biāo)有序推進。通州區(qū)政協(xié)專門組織考察團到現(xiàn)場調(diào)研，區(qū)政協(xié)副主席宋漢斌說：“通過視察該項目，感到分公司在項目管理上規(guī)范，隊伍形象好、工地文明佳、工程質(zhì)量優(yōu)，充分展示了通州建筑鐵軍的風(fēng)采”。
(三)
蘇州工業(yè)園區(qū)教育發(fā)展大廈的創(chuàng)建，不僅在蘇州乃至在全省扔下了一顆重磅炸彈，引起了一系列連鎖反應(yīng)。沖擊波首當(dāng)其沖波擊了該工程的業(yè)主，蘇州工業(yè)園區(qū)教育發(fā)展投資有限公司。面對獨墅湖高教區(qū)教育發(fā)展大廈項目獲得的“2010年度江蘇省文明工地”、“綠色施工工地”、2011年度全國“AAA級安全文明標(biāo)準(zhǔn)化工地”等榮譽，業(yè)主單位在與張紅軍他們分享喜悅的同時，毫不吝嗇地將其屬下的西交利物浦大學(xué)工管大樓(造價1.3億)、蘇州獨墅湖高等教育區(qū)學(xué)生公寓建安工程二標(biāo)段(造價3.4億)，在同等條件下，通過競標(biāo)，全部交由張紅軍執(zhí)掌的蘇州分公司承建。這種信譽、創(chuàng)建和承諾使公司連續(xù)7年在該園區(qū)被評為A類施工單位。
張紅軍和他的管理團隊由此深受啟迪，在承接工程、實施工程的過程中，確立了“戰(zhàn)略客戶”理念，有意識地發(fā)展了類似“蘇教投”這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，全面建立和發(fā)展高端客戶群，先后與十多家單位建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。隨著建設(shè)方在各地的建設(shè)開發(fā)，蘇州公司已隨他們將觸角延伸至各市場。依靠高端客戶群，蘇州分公司業(yè)務(wù)有了保證，資金不用擔(dān)憂，同時累積了豐富的管理經(jīng)驗，隊伍也得到了鍛煉。
張紅軍深深知道，要得到大客戶的認(rèn)可和青睞，外塑形象、內(nèi)強素質(zhì)至關(guān)重要，在他的推動下，蘇州公司上下苦練內(nèi)功成了每位員工的自覺行動。機關(guān)同志全心全意為一線服務(wù)，為業(yè)主服務(wù)，做到無縫對接全天候，不因自己的原因，導(dǎo)致工作上的失誤。所做標(biāo)書，件件零誤差，所有工程、結(jié)構(gòu)全優(yōu)質(zhì)。而且安全生產(chǎn)未發(fā)生特大事故。張紅軍經(jīng)營上注重開拓，項目管理上強調(diào)服務(wù)前移，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項目管理，而且他還要求分公司到項目部檢查工作時，不許在項目部就餐，對項目部的評比要公正公平，誠如項目經(jīng)理易杰偉說：“張紅軍老總和蘇州分公司就是全心全意為項目服務(wù)、做事務(wù)實，給人鼓勁的貼心人”。
面對蘇州分公司今年跨越式發(fā)展的驕人業(yè)績，筆者問剛參加完省現(xiàn)場會從寶應(yīng)趕回來的張紅軍，對此有何感想?他沉默片刻，誠摯地說：“講句內(nèi)心話，這是集團公司董事會和執(zhí)行層正確領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果，也是前任領(lǐng)導(dǎo)曹進老總打下的堅實基礎(chǔ)，同時更是蘇州分公司管理團隊團結(jié)拼搏、共同努力的結(jié)晶，尤其不能忘了是我們這個時代，為大家提供了施展才華的機會……
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